Если Вы менеджер по продажам, то ключевым фактором в Вашей работе является постоянное самосовершенствование с целью увеличить качество обслуживания клиентов. Мечтаете продавать больше? Да, конечно, Вы можете беспрерывно слушать лекции настоящих профессионалов в данной сфере или постоянно посещать мастер-классы, но советуем Вам в большей степени сосредоточится на обучении собственными силами. В этой статье Кюнет даст Вам несколько полезных рекомендаций, которые помогут увеличить прямые продажи предприятия.
Научитесь искусству самопрезентации
Хорошо поставленная речь, умеренная жестикуляция и незыблемая уверенность в себе - на этих “трех китах” держится Ваш успех в данной сфере. Как Вы сможете представить свой товар, если в полной мере не овладели искусством самопрезентации? Составьте краткий рассказ о себе и ежедневно тренируйтесь перед зеркалом, оттачивая уровень мастерства.
Невербальный контакт позволяет увеличить прямые продажи
Установив невербальный контакт с клиентом, Вы удваиваете шансы на успешное завершение дела. Именно по жестам и взгляду можно с точностью определить отношение объекта к Вам. Лучше ориентироваться в данном вопросе Вам помогут интерактивные упражнения “Невербалика в переговорах”. Игра предусматривает наличие 30 карточек, на которых изображены возможные жесты клиента с негативным или положительным окрасом. Вы должны определить, что значит тот или иной жест.
Как Вы действуете в конфликтных ситуациях?
Возможно, во время презентации товара у Вашего клиента возникнут лишние вопросы, которые могут привести к возгоранию конфликта. Как Вы реагируете в экстренных ситуациях? Ступор, агрессия, молчание и даже истеричное поведение - это далеко не все реакции, которые присущи людям.
Этот тест поможет Вам определится с психотипом и предотвратит появление нежелательных “острых углов” при общении с клиентом:
- Тип “Черепаха”. Человек просто игнорирует конфликт и уходит от проблемы.
- Тип “Акула”. Последнее слово всегда за “акулами”. Им абсолютно все равно, какое впечатление в итоге они произведут.
- Тип “Медвежонок”. Такие люди способны уступить своим амбициям и целям ради того, чтобы выставить себя в глазах других с выгодной стороны.
- Тип “Лиса”. Выбирают стратегию компромисса.
- Тип “Сова”. Всеми руками “за” здравые аргументы и полюбовное решение конфликта.
Соглашайтесь с клиентом
Да, клиент не всегда бывает прав, но постарайтесь правильно принять все претензии клиента. Вот несколько советов:
- Исключите из своего лексикона слова, которые имеют отрицательный окрас.
- Выслушайте клиента, не перебивая.
- Используйте фразы- присоединения. Например, “Я Вас понимаю…”, “Я хотел бы это обсудить более подробно” и так далее
Определите референцию клиента
Клиент может прийти к Вам с уже обдуманным решением и ответом. На начальном этапе общения важно определить его позицию и на какой аргументации она основана. Данная процедура поможет Вам правильно выстроить презентацию товара.
Поведенческие реакции
Клиент - это по своей природе непредсказуемый человек, поэтому его поведение предугадать невозможно. Продумайте у себя в голове определенную ситуацию и решите ее, исходя из трех позиций: неуверенной, агрессивной и уверенной. Это поможет Вам стойко выдержать все превратности общения с другими людьми.
Научитесь отделять главное от второстепенного
Вы должны уметь переводить обычные характеристики товара в его неоспоримые и уникальные преимущества. Потенциальный клиент хочет видеть явную выгоду, которую он получит от приобретения вещи или услуги.
Одно из упражнений, которые помогут Вам в этом нелегком деле: разделите лист бумаги на две части, выберите любой товар и в одной колонке опишите его свойства, а во второй - выгоды.
Правильно реагируйте на отказы и просьбы
Вы всегда должны адекватно реагировать на отказы, просьбы и другие реакции клиента. Вот простое руководство:
- Краткость - сестра таланта и хорошего извинения.
- Проинформируйте клиента об алгоритме своих дальнейших действий.
- Возьмите на себя ответственность.
- Покажите клиенту, что Вы делаете все возможное для разрешения проблемы.
- Ясно очертите все выгоды для клиента.
Время с пользой
Никогда не поздно учиться (даже если это вечер субботы). Повышайте свои навыки в свободное от работы время, читайте соответствующую литературу и больше коммуницируйте с людьми.
Возражения и как с ними бороться
К сожалению, работа менеджера по продажам не состоит только из положительных ответов и выгодных сделок. Ваш клиент может начать протестовать и возражать, опираясь на мифические аргументы, поэтому только в Ваших силах привести ему испепеляющие доводы о выгоде приобретения. Заранее продумайте возможные варианты ответов.
Надеемся, рекомендации от Qnet помогут Вам стать настоящими профессионалами в сфере продаж. И помните, что самообразование - залог успешного восхождения по карьерной лестнице.